Собрание самых лучших заметок на различные вопроса

«Как уговорить клиента на продолжение сотрудничества?» «Уже конец месяца, а план продаж все еще не выполнен...» «Завтра важная встреча, а презентация не готова – опять придется как-то выкручиваться…»

Эти и другие мысли постоянно вертятся в голове у многих руководителей отдела продаж и не дают им покоя ни днем, ни ночью. В результате, стресс становится верным спутником их жизни. «А что делать? – спросите вы. Такая у меня работа». Спору нет, работа в сфере продаж действительно сопряжена со стрессом. Стоит немного зазеваться, как очередной конкурент уже наступает на пятки, переманивая клиентов на свою сторону. О каком спокойствии может идти речь?

Но тут я вам скажу одну вещь, от которой вы вряд ли будете в восторге. Вас никто не заставлял становиться продавцом. В один прекрасный (а, может, и ужасный) день, вы приняли решение: «Буду работать в отделе продаж». Наверняка, вы знали, на что шли. Поэтому сейчас нет смысла жаловаться на свою несчастную судьбу. Назвался продавцом, полезай в пучину стресса (простите за коверканье известной пословицы).

Хотя, может оказаться и так, что вы попали в сферу продаж совершенно случайно. Возможно, вы поступили на факультет коммерции под давлением родителей, получили диплом, и у вас типа не было другого выхода, кроме как пойти работать по специальности. Или кто-то из ваших знакомых предложил вам «нереально крутую» работу в сфере продаж, и вы согласились, не имея представления о том, что ваш ожидает.

Не имеет значения, каким образом вас занесло сюда, гораздо важнее то, как вы себя чувствуете в роли продавца. Если в последнее время вы все чаще задаете себе вопрос: «А что, собственно говоря, я здесь делаю?», если вы идете на работу, как на каторгу и по сто раз в день смотрите на часы, чтобы поскорее вернуться домой, быстренько перекусить и рухнуть на диван, то вам нужно срочно делать ноги из сферы продаж. Так и до психушки не далеко...

В общем, если вы поняли, что вам пора завязывать с продажами, и вы уже ищете чистый лист бумаги и ручку, чтобы написать заявление об увольнении, то можете не читать эту статью. Займитесь более спокойным делом, например, ландшафтным дизайном или библиотечным делом, и живите себе в удовольствие.

Если же продажи – это дело вашей жизни, которое вы не согласитесь променять ни на что другое, то вас можно поздравить. Однако это не означает, что вы застрахованы от всех «прелестей» стресса. Со временем, он может стать хроническим и тогда – пиши пропало. В лучшем случае, вам грозит бессонница, из-за которой вы целыми днями будете ходить как зомби, пугая своих клиентов. В худшем – личный кризис, тогда уж вам точно будет не до работы.

Это все означает, что вы должны приручить этого страшного зверя по имени «стресс». Вы не сможете избавиться от него полностью да, в принципе, вам это и не нужно. Стресс в умеренных дозах даже полезен для продавцов – он не дает им шанса расслабиться и повышает их мотивацию. Так что, правильнее будет сказать не «Как избавиться от стресса?», а «Как свести количество стресса к минимуму?». Поиском ответа на этот вопрос мы займемся далее.

Если ваша команда слишком занята, работая над текущей отчетностью и заключая сделки с постоянными клиентами, то у нее просто-напросто не будет времени на то, чтобы привлекать новых клиентов. Это, в свою очередь, может привести к тому, что в вашей компании будет полное затишье, когда ваши сотрудники более или менее освободятся от своих дел. Не допускайте этого.

Организовывайте работу своей команды (неважно кто туда входит: офисный планктон или идеальные сотрудники), следите за тем, чтобы ваши постоянные клиенты были довольными и одновременно привлекайте новых.

«Вот я попал!», – скажете вы и будете правы.

Но не отчаивайтесь. Со временем, вы будете выполнять все эти действия на автомате. При этом в вашей душе воцарится долгожданное спокойствие, поскольку вы будете знать, что за горизонтом вас поджидает целое море новых возможностей.

Вам больше не придется давить на каждого потенциального клиента, пытаясь всеми правдами и неправдами склонить его к сделке. Вы будете общаться с покупателями более уверенно и расслабленно, перестав воспринимать их как ваш последний шанс на спасение.

Общение с потенциальными клиентами должно стать частью вашей повседневной рабочей рутины. Никогда не покидайте офис, не позвонив хотя бы одному из них. Даже если у вас высвободилось всего 20 минут свободного времени, не стоит тратить их на очередную кофейную паузу. Лучше возьмите трубку и наберите, наконец, это несчастный номер, который уже давно пылится в вашем ежедневнике.

А что будет дальше, вы уже знаете сами. Звонок потенциальному клиенту может обернуться реальной встречей, а реальная встреча может привести к заключению сделки. Конечно, здесь нет никаких гарантий. Вы можете сразу получить отказ от потенциального клиента и даже просьбу оставить его в покое. Поэтому чем больше звонков вы сделаете, тем больше у вас шансов услышать от вашего собеседника заветное «Да!».

Когда звонки потенциальным клиентам станут вашей повседневной привычкой, вы будете щелкать их как орешки. Вы больше не будете хвататься за телефонную трубку дрожащей рукой, собираясь сделать важный звонок. Ваш голос будет излучать уверенность, которую непременно почувствуют ваши потенциальные клиенты.

Не стоит откладывать звонки потенциальным клиентам на потом. Если вы будете постоянно увиливать от этой задачи, то однажды вам придется совершить 20, а то и 30 звонков за один день. При мысли об этом, у вас волосы становятся дыбом, разве не так? Тогда сейчас же берите трубку и позвоните клиенту, с которым вы должны были связаться еще пару недель назад.

Вспомните времена своей учебы в школе или университете. Если вы были полным разгильдяем, то наверняка ненавидели сдавать экзамены. Еще бы, ведь вы готовились к ним в последний момент. А разве может человек за пару суток выучить информацию, содержащуюся в целом учебнике, объемом в страниц 200-300? Бьюсь об заклад, что нет, если только он не обладает фотографической памятью.

Конечно, вам приходилось выкручиваться: использовать шпаргалки, списывать у соседа или придумывать какую-нибудь отмазку, чтобы разжалобить препода. И вам все-таки удавалось отстоять свою кровную троечку. А вы хоть задумывались на минутку, какой урон вы наносили при этом своему здоровью? Бессонные ночи, гигабайты новой информации, литры кофе и энергетиков... Удивительно, как вы еще не сошли с ума или не заработали сердечный приступ.

Если вы каким-то чудом получили свой диплом и полагаете, что вам больше никогда не придется выполнять домашнюю работу и сдавать экзамены, вы ошибаетесь. Работа в сфере продаж предполагает постоянную учебу и проверку ваших знаний и навыков. Каждая беседа с потенциальным клиентом – это мини-экзамен, который вы должны выдержать с достоинством. И чем лучше вы подготовитесь к нему, тем выше ваши шансы на успех.

Прежде чем звонить потенциальному клиенту, вы должны набросать подробный план. С кем вы будете разговаривать? В какой компании работает этот человек? Какие вопросы он может задать? Чего вы хотите достичь с помощью этого звонка: договориться о встрече, сделать коммерческое предложение или обсудить детали сделки? Вы просто обязаны знать ответы на все эти вопросы. К тому же, вы должны внимательно слушать своего собеседника, чтобы понять его проблемы и предложить адекватные пути их решения.

Выбросьте из своего лексикона слова «экспромт» и «импровизация». Если эти приемы выручали вас во время школьных экзаменов, это еще не означает, что они помогут вам при общении с потенциальными клиентами. Не забывайте о том, что ваш первый контакт с ними будет осуществляться по телефону, а не вживую. Поэтому у вас не получится усыпить бдительность своих собеседников с помощью обаяния и харизмы. Приберегите их для следующих этапов вашего взаимодействия. А сейчас – составьте план и обязательно держите его перед собой во время телефонного разговора, а еще лучше – выучите.

Подготовка к беседе с потенциальными клиентами придаст вам уверенность в себе, так как вы уже сможете, более или менее, контролировать ситуацию. Вспомните тех же самых отличников или если хотите «батанов», которые учились вместе с вами. Признайтесь, что вы им молча завидовали, ведь они сдавали все экзамены в два счета.

В чем заключался их секрет? В элементарной подготовке. Они не оставляли свои дела на потом, надеясь на авось или халяву, а просто потихоньку готовились в течение месяца. Поэтому они излучали уверенность в себе и невозмутимость. Да и зачем бояться, если все знаешь?

Я вовсе не предлагаю вам стать книжным червем или зубрилкой. Просто готовьтесь ко всему заранее. Тогда никакие вопросы и возражения клиентов не смогут застать вас врасплох.

Вы получили целый список так называемых качественных или перспективных лидов и уже потираете руки в предвкушении выгодных сделок? Не спешите радоваться раньше времени. Если потенциальный клиент оставил вам свои контакты, это еще не означает, что он готов к совершению покупки. Возможно, он сделал это просто из-за вежливости или чтобы вы оставили его в покое со своей навязчивой рекламой. Может быть и так, что он нуждается в дополнительной информации, чтобы принять окончательное решение.

Как бы там ни было, не стоит надеяться на то, что ваши лиды автоматически перейдут в категорию клиентов. Чтобы этого добиться, придется попотеть: укрепить связи со своими потенциальными клиентами, понять их истинные потребности и подогнать под них свое предложение. Готовясь к худшему, вы избежите разочарования – типичного следствия чрезмерных ожиданий. Кроме того, вы будете вооружены до зубов и сможете справиться с любой форс-мажорной ситуацией.

Многие продавцы допускают грубейшую ошибку: они концентрируются только на краткосрочных лидах, то есть тех клиентах, которые с большей вероятностью заключат с ними сделку в ближайшее время. При этом они совершенно забывают о долгосрочных лидах, которые могут принести им даже бóльшую выгоду в будущем. Если вы хотите построить эффективную воронку продаж, вам нужно регулярно выходить на связь с каждым клиентом, который проявил интерес к вашим товарам или услугам. По меньшей мере, это должно происходить раз в несколько месяцев, желательно – чаще.

Даже если потенциальный клиент решительно отказался от вашего предложения, не стоит ставить на нем крест. Все течет, все меняется. Возможно, через пару месяцев его компания расширится, и ему как раз понадобится ваша помощь. Регулярно «обрабатывая» своих потенциальных клиентов, вы сможете обнаружить невероятные возможности, которые упустили из виду ваши клиенты.

Опять-таки, со временем процесс ведения клиентов войдет у вас в привычку. В вашей воронке продаж все будет разложено по полочкам, поэтому вы перестанете испытывать панический страх перед будущим.

Ваши потенциальные клиенты перестанут воспринимать вас как назойливого продавца, который любыми путями хочет всучить им свои товары и услуги. Вы станете для них надежным экспертом, мнению которого можно доверять.

Итак, мы рассмотрели ряд советов, следуя которым вы сможете сберечь львиную долю своих нервных клеток, занимаясь продажами. Суть этих рекомендаций сводится к тому, что вы должны рассматривать воронку продаж как долгосрочный процесс, который требует ежедневной кропотливой работы. Если вы не будете вовремя решать текущие задачи, например, звонить потенциальным клиентам или проводить презентации, то они будут накапливаться и накапливаться. К чему это приведет? Вам потом придется разгребать свои завалы в срочном порядке, испытывая при этом не просто стресс, а мега-стресс!

Как видите, многое зависит от вас. Вы не сможете полностью устранить стресс из вашей жизни, но зато в ваших силах ликвидировать главную причину его появления – прокрастинацию, то есть постоянное откладывание важных дел на потом. Начните сейчас же распутывать клубок накопившихся дел, пока еще не поздно.

Конечно, вы можете не делать этого. Никто вас не заставляет. Однако будьте готовы к тому, что в этом случае ваша жизнь круто изменится. Если вы оставите все, как есть, то через пару месяцев вас будет окружать уже не офисный интерьер, а белые стены, и на вас будет не элегантный деловой костюм, а потрепанная смирительная рубашка. Заманчивая перспектива, не правда ли?

Адаптация материала Ала Дэвидсона Ways to Reduce Your Sales Stress.

Статьи по теме: